お客に伝える順序によって、商品への印象が変わる事を知っていますか？
伝える順序を知るだけで、売り上げが10倍変わります。
怪しく聞こえますが、きちんとした理由を含めて紹介します。
営業の達人への道はこちら！
【営業の達人への道】伝える順序の極意
とても大事な人間の心理をはじめに伝えます。
この事をまず頭に入れておいて下さい。
つまり、この人間の習性を上手く利用できれば、お客に商品を売りやすくなります。
この世に欠点のない商品はありません。
商品を紹介する時にどの様な順序で話すと良いでしょう？
1.メリット
2.デメリット
3.商品について
4.値段
これを営業の達人らが行う順序を考えてみてください。
ヒントは冒頭に挙げた
『人は何かを得る嬉しさよりも、何かを失う悲しさの方が勝り、印象に残りやすい』
ここに隠されています。
少し考えてみてください。
答え合わせです。
2-3-4-1
2.デメリット
3.商品について
4.値段
1.メリット
』
となっています。
答えの解説をしていきます。
とその前に、デメリットは言わなくて良いじゃん？と思った人はいませんか？
お客はお金を使う事になると感性が鋭くなって、気になる所が増え、いつもよりも慎重になる傾向にあります。
適当に商品を買う人にそもそも営業は必要ないでしょう。
そして多くの人が不安思考、欠点を多く探してしまいます。
だから黙っていても、質問をされる可能性が高いです。
なのでデメリットは隠さないようにしましょう。
質問して、知る方が印象により印象に強くなってしまいます。
さて本題に戻りましょう。
デメリットを最初に言う理由
商品を紹介する際にデメリットを最初に言うとお客はすんなりと受け入れてくれます。
これは、その商品のデメリットを商品の一部として考える様になるからです。
つまり、そう言った商品と捉えてくれるからです。
電池で例えるなら。
こうなります。
全然印象が違って見えます。
デメリットをその商品の一部として紹介する事で、デメリットとして受け取られにくくなります。
そして、商品についての説明
どう言った機能があるのか、特性があるのか、
商品についてのストーリーをお客に届けてるとよいです。
詳しくはこの記事を参考にしてください！
【営業の達人への道】商品のストーリーを伝えろ！
価格
多くの人は値段を見て商品の購入を決めます。
そして、その価格は、メリットと比べてでは無くデメリットと比べる事が多いです。
だから、メリットは最後伝えた方が良いです。
嫌な事は全て最初に伝え、できるだけ不安を解消しましょう。
メリット
人は不安から解放された時の幸福度は、普通の状態から感じ幸せよりも数倍高く感じます。
デメリット・マイナスな事を伝えた後は、メリットを伝えましょう！
マイナスなイメージを持っていた所に、良いイメージを持ち出す事で、幸福度が倍増し、
『人は何かを得る嬉しさよりも、何かを失う悲しさの方が勝り、印象に残りやすい』
この比率が逆転し、幸福度の方が高くなり、メリットが印象に残りやすいです。
最後に
もし欠点やデメリットがあるのなら、最初にそれらをお客に伝えるべきです。
欠点・デメリットをあらかじめ伝える事により警戒心を解き、欠点を克服させる様な営業トークをすると良いです。
人は何かを得る嬉しさよりも、何かを失う悲しさの方が勝り、印象に残りやすい
このことを覚えておきましょう。
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