お客をどれだけ安心させるかが、最終的にに商品を購入するのかどうかに大きく関わっていきます。
デメリットを伝えた上で、どれだけそれをカバーできるかが勝負になってきます。
営業の達人への道を極めましょう！
【営業の達人への道】お客の不安を取り除け！
前回の記事で紹介したように、デメリットを隠す事は絶対にしてはいけません！
お客を甘く見てはいけません。
【営業の達人への道】伝える順序の極意
商品には必ず欠点と言うものがあります。
その欠点は必ず先に伝えておきましょう。
このことを徹底して理解しましょう。
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欠点を出す事は決して悪ではありません。
隠そうとしてしまうから悪くなってしまうんです。
だからといって、ただ欠点だけを言っても良くありません。
今回の記事ではどのようにして欠点を伝えた後にお客さんの不安を取り除くかについて紹介していきます。
欠点を言う正義
それをどのようにするか、どのように不安を解消させるのかが営業の達人への第一歩です。
欠点を伝えるではなく、失敗も伝えるのも大切です。
例えば以前.商品販売の中で問題を起こしてしまったとします。
その場合、多くの場合は謝罪をする、また会社の名前を変えるこのようなことをします。
その後はその問題を隠すかのように商品の販売営業を行います。
これは良い例ではありません。
以前の記事で伝えた商品のストーリーをしっかりと伝えることが大切です。
不安を取り除くストーリーの伝え方
失敗をしたときはその失敗をどのように克服したのか、どのように再発しないようにしたのかをしっかりと伝えるのが営業の達人の手法です。
その時は過去の失敗をお客は知らないかもしれませんが、後から気づいたときに信用問題に関わってきます。
あらかじめ失敗について紹介し、それをどのように改善し再発しないようにしたのかをストーリーとして逆に伝えることが大切です。
飛行機の会社の例
『
ある航空会社は以前に墜落事故を数回起こしてしまいました。
その結果、航空会社としては信頼は落ち、航空会社の名前を世間に知られ、世間はその航空会社をあまり利用したくありませんでした。
その結果、売り上げは下がり、航空会社は悩んでいました。
最初にとった行動は、新しい飛行機の開発そしてそれを広告として打ち出しました。
ですが、お客はその名前が不安な声でなかなか業績は変わりませんでした。
そして次の政策として会社の名前を変えました。
最初の方が新しい会社として世間に認知してもらうつもりでしたが、すぐに噂で以前の会社がただ名前を変えただけと知られてしまい、すぐに信頼をなくしてしまいました。
』
これはデメリットや失敗を隠してしまった結果です。
最初は良いのですが、それが発覚してしまった場合信頼に関わってきます。
そこで、営業マーケティングの達人が新たな戦略を提案しました。
それが失敗をあらかじめ伝え、それをどのように改善したのか、なぜ同じ失敗を起こさないのかを伝えるような広告を打ち出したのです。
その結果顧客は、企業の努力を認め、安心感を感じるようになり、客足が戻るようになってきました。
不安の克服
お客の抵抗感や不安を克服させることにより、自信が生まれ、その結果信頼を取り戻すことができ、誠実な会社と評価されます。
アウトレット商品も同じです。
値引きしているのをアウトレットと言う理由付けをすることにより、客さんはアウトレットだから安いと納得してくれます。
高級肉を定価より安く提供しているお店も、あらかじめ一頭買いをしているから安く提供できるなど安い理由を聞かれる以前に紹介していたりします。
ただ安いだけだと偽物の肉を使っているのではないかと客が不安になったりします。
これもお客様の不安を解消させるためのテクニックです。
お客の不安は実は大したことない。単純な物だという安心感を与えましょう！
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