販売環境作りは、商品を売りやすくするために必ずやっておくべきです。
買い手と売り手の間の壁をなくし、お互いに信頼できる関係を築きやすくなります。
環境を整えるための手順は、お客に会社について興味を持たせ、自己紹介をし、お客の関心をつかみ同意させること。
これらの行動がマーケティングでなぜ必須なのか？
【マーケティングの鉄則】販売環境を整えろ！
商品を得るためにはまず販売環境を整えることが大切。
- 自分の環境の中に見込み客を誘いだす。（自分の環境とは、自分のオフィスだったり、自分の用意した商談スペースです。）
- お客に会社について注目させる。
- 会社についての紹介・自己紹介をする。
- 顧客の関心を何か見つける。
- 関心から話を持ち出す。
- 商品を紹介する。
- お客の同意を誘う。
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手順の目的
1つ目はお客に好意と信頼を持ってもらう為に行います。
以前、記事で紹介したように好感と信頼を持ってもらう事はマーケティングを行う上で非常に重要なことです。
【マーケティングの極意】信頼性と信憑性を攻略せよ
商品について詳しいと思わせることにより、権威性が生まれ、お客に安心して商品について話を聞いてもらうことができるようになります。
2つ目は売り手としてお客の商品へのニーズをお客の関心と結びつける必要があるために行います。
お客のニーズが商品と関連していなかったら、お客は全く商品について興味を持ってくれません。
お客に好意を持ってもらうには
広告で会社について表現するにも、営業先で会社について表現するにも、誠実さ正直さ信頼性等をしっかりと伝える必要があります。
もう一つはお客さんに同意してもらうことで初めて商談と言うものが進みます。
お客様の同意を誘うようなセールストークをしなければいけません。
同意を求めるには、お客さんに『はい』と言ってもらえるような質問の仕方をすると良いです。
『〜でしょう?』『ですよね?』『ではありませんか?』
このような質問に対し人は自然とうんと言ってしまいます。
お客さんに首を縦に振ってもらうことで初めて話が進んでいきます。
このようにお客の合意を求める戦術を『うなずきタグ』と言ったりもします。
ただ使いすぎには注意しましょう、お客さんに違和感を持たれてしまい、気分を損ねてしまう可能性もあります。
適度に使うことでお客の口から『はい』と言う返事をもらう確率が高まり効果的になります。
そして言葉の使い方と言うのも重要です。
自分の言っていることをしっかりと理解してもらい、同意してもらう必要があります。
それにも関わらず、自分や専門家にしか理解できない言葉を使ったり無関係なことを話してしまうと、お客さんとの距離が離れてしまいます。
パターンニングでお客との距離を縮める
パターンニングとはお客の行動を鏡に映したように同じ行動を取ると言うことです。
パターンニングによってお客と自分との距離を縮める事ができます
今からできるパターンニング
会社によって、規則と言うものが違います。
その結果スーツで出勤する会社やカジュアルな服装で出勤できる会社なども存在します。
その会社ごとに合わせ対談するお客さんと服装、身なりを合わせることで、潜在意識の中でお客さんとの距離が縮まったと感じることができます。
話し方も同じようなものです。
会話の間にお世辞を挟んでみたり、敬意と正直さ誠実な対応を怠らず行うことで、成功を導くことができます。
広告で使えるパターンニング
人は憧れのものをよく真似る傾向にあります。
好きな人の髪型、服装、言動など
よく周りに影響与えます。
広告を出すときに、誰もが憧れるような人を使ったときに、広告を見ている人もあの人のようになりたいと思うでしょう。
その結果、自分のスポーツ選手が着ている服を着てみたりする人も少なくないでしょう。
まとめ
自分とお客の言動を時間をかけてゆっくりと調和させ、商品を売るまでの最終段階まで持ち込む
パターンニングはセールスで最も使われる手法の1つです。
このテクニックをパターン化してマーケティングもより有利に進めていきましょう。
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