どんなブランドもブランドのイメージと言うものがあります。
それと同じように、そのブランドを持っている人のイメージと言うものもあります。
人は持っている人のイメージに憧れそのグループに入ろうとして商品を買おうとします。
帰属欲求とは？
【帰属欲求】商品を所有している付加価値を与えろ
ブランドにはそれぞれブランドイメージと言うものがあります。
安く売っているブランドもあれば、高級でなかなか手が出しにくいブランドもあります。
そして、世間が勝手に作り出したグループと言うものがあります。
以前、人は感覚的に商品を購入すると言う記事を紹介しました。
まだその記事を読んでない人はこちらから:
【マーケティング達人への道】感覚に訴えかける広告づくり
今回の記事ではなぜ人は感覚的に商品を購入するのかについて深掘りしていきたいと思います。
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帰属欲求
冒頭で述べたように、各ブランドにブランドを所有する人のイメージ、グループなどが存在します。
これは世間体が勝手に生み出したイメージやグループです。
例えば
『
会社の社長は高級時計のロレックスを付けるべき、その中でも、成功している社長はオーデマピゲを付けるべき。
ポルシェ、フェラーリ、ランボルギーニは成功者の証。
スターバックスで勉強しているのはかっこいいしお洒落。
ルイヴィトン、バーバリーの服を着ている人は高貴。
』
※あくまでこれは例えです。
この帰属欲求が人の購入意欲を引き立てる感覚に大きく作用しています。
バレンタインにチョコ
クリスマスにおもちゃ
これらのイメージは、お菓子会社・おもちゃ会社が勝手に作り出したイメージです。
と言われているとします。
そうした場合フェラーリを見たときに買いたいいつか乗りたいと思います。
この買いたいと見たときに思うことが感覚的に商品を買うと言う意味です。
もしその時にフェラーリを買うだけのお金があれば迷うことなく買うと思います。
そして、フェラーリを所有している人たちのグループに入れたことに満足すると思います。
だからこそ世の中ではフェラーリの同窓会やイベントが開かれ、世の中のフェラーリ好きが集まるイベントも成功し成り立っているのがこの証拠です。
この帰属欲求によりファンクラブや、イベントが成り立っています。
そのグループに入ることに嬉しさや満足度を得ています。
マーケティングで使う帰属欲求。
消費者・利用者にそのグループに入ることによる嬉しさや満足感を感じてもらうことが，できるような政策・戦略を作る事が必要になります。
グループに入ることで嬉しさや満足を与えることができれば、顧客維持率も高まり安定した収益を上げることができます。
このブランドイメージと言うのは1番最初に決まります。
どのように商品・サービスを売り出すかでお客の受け取り方が変わります。
・安さが売りなら、とことん安さを売りにする。
・高級なイメージを作りたいなら値下げは絶対にしない。
高級で売りたいのなら・・・
お得感を出すのではなく、持つことによる付加価値を与える。
ここでの付加価値は圧倒的なバックアップサービス、アフターケアだと思っています。
高いお金を払ってでも、自分が高品質なサービスが受けると思えば多くの人がお金を払ってでもそのサービスを受けている自分に満足をします。
そして満足している自分たちをアピールすることで、自然にグループができ、そのグループたちがブランドのイメージを作ってくれます。
逆に徹底したサービスを提供することで後に良い恩恵が、自分に返ってきます。
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