僕たちがいつも何気なく買っている物、ふと目につくと欲しくなる物。これらは販売戦略によって僕たちは誘導的に買ったり、欲しくなったりしてしまいます。
もしビジネスを始めたくて商品を売りたいとなった時、『戦略販売』を行い、自分が商品を売りに行くだけでなく、顧客が自然と手にとってしまう様な戦略を考える事が必要です。
『戦略販売』６つの要素で戦略的に販売をせよ！
消費者の多くは、自分の意思で買うものを決めるよりも、心理的誘導によって買うものを決めています。
これらの心理的誘導を踏まえた戦略を練ることにより、より効果的に商品を販売する事ができる様になります。
６つの要素を理解し攻略する！
この本を参考にしています
要素その１
４種類の買い手を見極める
顧客を人物でなく役割としてみましょう！
最初に４種類の買い手の役割を見極め全員から賛同を得るようにしましょう
- エコノミックバイヤー
- ユーザーバイヤー
- テクニカルバイヤー
- コーチ
エコノミックバイヤー
価格が価値に合うかを考えてから購入するのかどうかを決める。
判断する基準は採算性です。
企業を相手にする場合は、組織の上層部の人の確率が高く、取引が少額ならば課長レベル、多額ならば社長レベルの相手の場合が多いです。
商品の価値をしっかりと売り込みましょう
ユーザーバイヤー
顧客自身が商品を実際に使い、顧客の仕事・作業に生産性が上がるかどうかを判断して購入を検討します。
自身の仕事・作業にどんな影響を与えるのかに関心があります。
顧客に対する便益をしっかりと伝えていきましょう！
テクニカルバイヤー
商品に問題が無いかを慎重に確認し、専門家を導入したりして確実に良い物であるか確認してから購入する。
どれだけ安心感を与えられるかが大事になってきます。
安心感を与えれるような売り込みをしましょう
コーチ
仲介の立場にいる人で、必要な情報を欲したり、与えてくれたりする人です。
この人との関係をより良いものにして企業の味方につけましょう
販売を行うときは買い手がどんな役割なのかを見極めましょう！
要素その２
危険を察知し、チャンスに変える
なぜか上手くいかない時は、絶対に危険信号が出ています。
その信号を無視してしまっているから上手くいかないのかもしれません。
要素その３
４種類の顧客の反応を見極める
商品が売れるかどうかは顧客の反応によって決まってきます。
反応には４種類あり、それらを見極める事が重要です。
- 成長志向型
- トラブル型
- 平静型
- 自信過剰型
成長志向型
高い目標に追いつけない状態です。
売り上げが拡大してるのに生産が追いつけないため、顧客は困ってしまう。
設備を強化して生産性を上げるなどの対策が良いです。
トラブル型
トラブルをできるだけ避けたい傾向にあり、正常を好みます。
トラブルが起きたとしても正常になれば再び買ってくれる事があります。
平静型
現状に満足しており、特に目立った関心を示さない状態です。
ちょっとした変化には興味を持たないので、革新的な変化を提案してみると興味を引くかもしれません。
自信過剰型
現状に非常に満足していて、他のものを受け入れる気がない状態です。
ほとんどの場合で断られる事が多いので、また次の機会と無理しない販売をする事が一番無難です。
要素その４
満足と結果を理解する
常に顧客が満足しているのか、不満足なのか気を配る必要があります。
表面上の結果で満足する自己満足ではなく、なぜそうなったのかをしっかりと考える必要があります。
もしかしたら、満足しているのは自分だけで相手側は満足していないのかもしれません。
このような関係では、取引は長く続きません。
お互いに満足できるWin・Winの条件を提供する事が大事です。
これは取引だけでなく、社員との関係にも同じ事が言えます。
誰も不満のある会社で働きたいとは思いません。
要素その５
理想の顧客像を決めておく
『売るべきではない顧客』というのも存在します。
例えば自分の商品を全く必要としない人、少数へのニーズ。
これらの顧客はコストの方が多くかかってしまう場合が多く、ターゲットにしないのが無難です。
最も好ましい顧客を選び『理想の顧客像』にアプローチしていくのがお互いのWin・Winの関係になりやすく、成功率も格段に上がります。
要素その６
案件の進歩状態を把握する
一つの会社に全力で取り組み過ぎてしまい、周りが見えていない。この状態は良くありません。
案件が取れたらそれで終わりではなく、案件を管理し、しっかりと進歩状況を全体を通して把握する必要があります。
そして進歩状況をリスト化して顧客の反応・理想の顧客像を見極め優先順位を見つける事が大切です。
直ぐにでも欲しいというような顧客を最優先とし、商品を売り込み、買うかどうかわからない顧客は、顧客の種類を見極め、それに応じた対策を取る事が必要になってきます。
戦略販売は企業の競争優位性を大きく左右するものです
そしてお互いに満足できる関係を作り上げる事が大事であり、関係を奈が続けられるように努力すると良いです。
”YOLO 一度だけの人生 その人生に最高の経験を Step In”
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