どんなお金持ちでも、損と言うものはしたくないです。
よりお得に買い物するかによって、特別感と言うものが得られ、買い物をより有意義に感じることができます。
このお得感を演出することが、上手なマーケティングをするためのヒントとなってきます。
【マーケティング達人への道】お得感を演出しろ！
お得な商品と言うのは人々を魅了する魔法の言葉です。
なぜお得なのか、他とどのように比べてお得なのかを顧客に伝えることによって、顧客に納得してもらうとともに満足して商品を購入してもらうことができます。
いかにしてお買い得感を演出できるのかを学んでいきましょう
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身の回りにあるお得感
世の中は様々なお得な商品で溢れています。
多くの人が『通常価格より安いから』といった理由で納得していると思います
確かにそうなのですが、更なる理由がそこに隠されています。
身の回りにあるお得な商品は例に挙げてみましょう
タイムセールス
売り尽くし
アウトレット
おつとめ品
型落ち
等々様々なセールス商品があります。
これらの戦略を使えるのが、アパレル商品や食品などの時間によって性能が変化しにくいものに使えます。
ですがこれは本来の販売価格よりも利益を落とした商品であり所詮はセールス品です。
顧客に商品の価値を伝えると言うより、売り切るをメインにした戦略になっています。
価値のあるものを売るときは、その商品・サービスの価値を伝えると同時に
お得感を演出する
お得感は3つの方法によって演出することができます
金額の伝える順序
他社との比較
類似商品との比較
金額を伝える順序
単純に値引きによるものもお得感を演出する手段の1つです。
ですがどのような理由で値引きをするのかをしっかりとお客に伝えていく必要があります。
人間と言うものは錯覚と言うものを非常に起こしやすいです。
例えば洋服を買いたいとします。
H&Mやユニクロに行った時10,000円の商品は非常に高く感じてしまいます。
グッチやルイヴィトンに行った時30,000円の商品はグッチやルイヴィトンだからしょうがないと何故か錯覚してしまいます。
むしろ30,000円の商品は安く感じてしまいます。
その理由はグッチやルイヴィトンは高級ブランドと言う印象が頭の中にあり、100,000円以上する商品が一般的と言う概念が頭の中にあるからです。
この概念と言うものを顧客の頭に植え付ける必要があります。
概念の作り方
2種類のやり方があります。
①まずはお得な商品を紹介します。
その商品についてのストーリーを紹介していきます。
【営業の達人への道】商品のストーリーを伝えろ！
この時お客は商品の相場をわかっていないので、その商品を高く感じてしまったりする場合があります。
そこでお得な商品を紹介した後に高い商品を紹介します。
するとお客はお得な商品をよりお得に感じるようになります。
よく販売員の方が、予算を伝えたのに、興味もないのに、高い商品を持ってきたりするのはこのようなお得感を演出するためです。
この単純な方法がよく聞きます。
お客に知識がなければないほど良い戦法です。
②最初はでたらめな商品や値段のものを提供してみます。
そして値段の感覚を麻痺させます。
例えば車の値段が100,000円違ってもあまり大した差に感じないでしょう。
このように値段が高いと値段の感覚が麻痺し、安い商品がより安く感じます。
この方法は資金調達の時にも役に立ちます。
例えば50,000,000円の資金調達がしたいとします。
そこで50,000,000円ではなく1億円の資金調達がしたいと投資家の人に申し出ます。
すると何故か50,000,000円が大したことがないように錯覚してしまいます。
そして事業にすごい価値があると期待もさせることができます。
他社との比較
どれだけ自分の商品が他社と比べて秀でているのかお客に伝える必要があります。
より具体的である必要があります。
類似製品との比較
多様な商品を紹介することにより、どの店が優れているのかどの点が劣っているのかを具体的に見比べてもらうことができます。
以前の記事で紹介したようにネガティブな面も正直に紹介するようにしましょう。
コストパフォーマンスをアピールすることにより、お客様に納得してもらえる商品やサービスを提供することができます。
専門的なことをたくさん伝えることによりより安心感とお得感を与えることができます。
お得感の効果
人と言うものは損をすることを極度に嫌います。
いかにして自分が得をしたのかを比較対象をそれで用いて紹介することによりお得感を演出することができます
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