人は感覚で商品・サービスに，興味を感じ、理屈を知り納得し購入します。
顧客に『なぜこれを買った方が良いのか』と言う疑問を解消する理屈を伝えましょう。
【マーケティング達人への道】顧客の『なぜ』を解消しろ
感覚的にこれがいいなと思うと同時に、なぜこれが良いのかについて考えます。
この理屈付けによって商品を最終的に購入するのか否かが決まります。
ほとんどの顧客は買い物を納得して行いたいと思っています。
この問題を解消するために、お客の『なぜ』を解決していきましょう。
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顧客の無意識な疑問
商品を購入するとなると必ずお金と言うものが必要になります。
お金と言うものは人にとって切っても切り離せないような大切な存在です。
そのお金を使って商品を購入するとなると、無意識にお得な買い物をしたい、納得した買い物をしたいと思います。
具体的に、「この商品を買って本当に後悔しないのか?、なぜこの商品を買う必要があるのか?」
一般的にこのようなものが考えられます。
これらの疑問をどのように解決する事が必要不可欠です。
お客を納得させるメソッド
客が商品を買わざるを得ない理由をつける手段はいくつかあります。
例えば
今回特別に購入できる
今日は何人までしか買えない。
月数個限定
世界数個限定
特別割引
これらの買わなければいけない理由を上げることで、お客さんの購買意欲を高めることができます。
これはあくまで最初のステップであり納得させる段階ではありません。
お客さんの要求やニーズを引き出すことをまず始めます。
商品が高級であればあるほどお客納得させる必要があり、セールスについて熟知する必要があります。
例えば・・・車
車を直感的に買う人はほとんどいないでしょう。
実際にディーラーに行ってみていろんな説明を受け見積もりを出してもらい、自分の貯金や給料について考え、燃費は良いのか、税金はどうなのかたくさんのことを考えると思います。
商品の値段が高ければ高いほど、お客の疑問が多くなっていきます。
それらの疑問を事前に察知し解決していく必要があります。
車の場合
安全性、外観、機能、性能
これらの優位性を他社やその他の商品と比較することでお客に納得してもらうセールスを行いましょう。
この優位性についての記事は別記事で読めます。
【マーケティング達人への道】お得感を演出しろ！
感覚的に商品を買いたいと言う衝動に唯一あるストッパーである疑問を解決し納得させることができれば、顧客はその買い物が良いものであると感じ迷うことなく商品を購入します。
覚えておこう！
人は感覚で商品を良いと思い理屈に納得することで商品を購入する。
この人間の心理を覚えておくようにしましょう。
顧客に商品を検討するきっかけを与え、疑問を解決し、納得できる理由を提供しましょう！
技術的優位性や節約、効率性、安全性、コストパフォーマンスについて顧客には興味がありセールストークの中で上手に持ち込みましょう。
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