人は未知のものに遭遇すると抵抗感を覚えます。
逆に知っているものであればイメージがつきやすく安心することができます。
関連性を持って新商品を紹介することで顧客の抵抗感を打ち払う事が可能になります。
関連性をもって新商品を売れ
『新しい学校、新しいクラス、新しい人との出会い、新しい職場、新しい仲間。』
誰もが経験してきた事だと思います。
これらの経験も未知との出会いです。
これらの未知と遭遇すると誰しも少なからず不安になると思います。
この知り合いを作ることがマーケティングで役に立ちます。
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知り合いを作れ。
以前記事で紹介したように安心感を与えると言う事はマーケティングを行う上で非常に重要になっていきます。
【営業の達人への道】お客の不安を取り除け！
この知り合い（関連性）を作ると言うことが安心感を与える上で大いに役に立ちます。
僕たちが未知のものに遭遇した時、
『人はどのように使ったらいいのか？
どうしたら効率的に扱えるのか？
なぜこの商品が良いのか？
この商品を使って何ができるのか?』
いろんなことが頭によぎり、答えが見つかりません。
全く新しい商品であっても、既存の商品との関連性を見つけ出し商品を紹介していくと良いです。
応用
既存の商品と比較することで、新しい商品・サービスの良さを伝えることが可能になります。
このように紹介することにより、関連性をもとに商品の比較をすることが可能になります。
そして効果的に顧客に商品の市場での優位性を伝えることが可能になります。
いかに相手のイメージ力を掻き立たせるのかが新しい商品を顧客に受け入れてもらうための重要なマーケティング方法です。
関連性をもって新商品を売れ
関連性はより具体的で、身近なものにするとよりイメージしやすいものになります。
ここで注意しなければいけないのは、具体的に身近なものに例えても紹介する新しい商品の良さを消してはいけないという事です。
あまりにも一致し過ぎてしまうと、新しい商品の価値が損なわれてしまい、必要ないと言った結論に陥ってしまいます。
あくまで比較対象として既存の商品と関連付けてセールスを行うことが重要です。
既存の商品と関連付けてセールスのことをビジネス用語でリンキングと呼びます。
リンキングによって消費者は未知の商品について理解する事ができ、自分との接点を見つけやすくなります。
今まであった経験や知識から
顧客に紹介する商品・サービスに関連性を持たせることによって付加価値を事ができます。
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