営業の人にここまでしてもらったんだから、何か少しでもいいから買ってあげようと思った事はありませんか?
人は他人から何かされることで借りを返そうと考えてしまいます。
この罪悪感をうまく利用することで顧客に商品を買ってもらいやすくなります。
悪用厳禁の極意をお伝えします。
【マーケティングの極意】罪悪感を与えて商品を売れ【悪用厳禁】
高級なファッションブランドのお店に行くと、必ずと言っていいほど営業の方が付きっきりで案内してくれます。
特に買う際なくても、商品の案内や商品の試着などを丁寧に進めてくれます。
最初は全く買う気がなかったのに、何も買わずに帰るのが申し訳ないと思ったことはありませんか?
友達からプレゼントを貰ったから何かお返ししなければいけないと思ったことはありませんか？
この感覚がマーケティングで言う罪悪感です。
もし自分が商品を売る立場だったらこの罪悪感を作り出すことで顧客に商品を買ってもらいやすくなります。
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身近な罪悪感を使ったマーケティング
高級なお店ではほとんどと言っていいほどこの手法が使われています。
車屋さんや冒頭で述べた高級なファッションブランドの店・接待の仕事
これらでは、ほとんど付きっきりで営業・お話しをしています。
営業の中で
車屋
車を試乗させてもらったり、車について詳しく説明してくれたり…
高級ファッションブランド
服を試着させてもらったり、展示していない商品をわざわざ出してきてもらったり…
接待の店
つきっきりで話を聞いてくれたり、特別扱いしてくれたり…
それぞれの店でいろいろな気遣いをしてくれます。
丁寧に商品の紹介をするということが目的と言うだけでなく、1人の人間として顧客と向き合うことで、ここまでしてもらったんだからこの人から商品を買いたい、何もしないで帰るのは申し訳ないと思わせることも狙いの1つです。
罪悪感の大きさの高め方
罪悪感を大きく感じてもらえば感じてもらうほどお客に商品を買ってもらう確率は高くなります。
答えは単純です
そしてできるだけ身近な存在としてお客さんに寄り添いましょう。
つまりサポートを良くすれば良いんです。
しっかりしたサポートを購入前も購入後もすればお客さんはここまでしてくれているので長く付き合っていきたい、そして特別な対応で特別感を感じています。
人は特別感を感じることがとても好きで、特別感にお金を払うということも多くあります。
【商品を売りたい？】限定品で特別感・希少性の演出
罪悪感を使ったマーケティング
人に罪悪感を与えて、商品を売りつけるなんて非人道的と思われるかもしれませんが、お客さんが自分が受けているサービス・サポートについての対価を払っているわけであって、商品を売りつけているわけではありません。
結果的に罪悪感に基づく感情が生まれ、お客さんが受けている特別感に対する対価をギブ・アンド・テイクの関係で自分たちに恩恵が返ってきます。
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