人は切迫感のある時に極限の心理状態に追い込まれます。
『この判断をミスすれば損をするかもしれない』そう負わせるような売り込みをすると、効果的に商品サービスが売れるかもしれません。
意図的に切迫感のある状況を作り出し、奥の手でとどめを刺しましょう。
【営業のプロへ】奥の手は最後に使え
夏休みの課題が明日までなのに、1つも終わっていない。
明日テストなのに全く勉強していない。
渋滞に巻き込まれてしまいあと5分で会社・学校が始まってしまう。
欲しい商品のあと5分で発売されるが、時間通りに着くかわからない。
誰もがこのような経験をしたことがあると思います。
そうするとどうでしょう?
例えば
これら2つに関しては、普段は寝ている時間を割いてまで、目標を達成するために徹夜をして勉強します。
この2つに関して、普段は信号を守るのに、法定速度を守るのに、この時だけは信号をギリギリで渡ってしまったり、法定速度を超えて運転してしまったり、危険な運転をしてしまったりします。
これら全てに共通する事
言い換えれば目標を達成するため以外の事の判断を正しくできなくなってしまいます。
このような状況を営業の場でも作り出すことができれば、顧客に買うか買わないかの選択を迫ることができます。
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営業の間で使う切迫感
【マーケティング達人への道】感覚に訴えかける広告づくり
衝動的に商品・サービスが欲しいと思えるような状況を作り出す必要があります。
どの様にして『衝動的に商品・サービスが欲しいと思えるような状況』を作り出す事ができるのでしょうか？
切迫感を演出
一貫性の原理を覚えているでしょうか？
【一貫性の原理】絶対に物を売るセールストーク術
一貫性の原理では、一回決めた目標をどんな手を使ってでも達成しようとします。
ですが、きっかけを与えたのか変わらず、話が長過ぎたり、余計な情報与え過ぎたりすると、やっぱり要らないかもと思わせてしまうかもしれません。
奥の手は最後の最後に
興味を持ってもらうことは話の最初に紹介し、その後商品・サービスについてのストーリーを紹介します。
【営業の達人への道】伝える順序の極意
興味を持ったら、顧客は『買う』『買わない』の瀬戸際にいます。
そこで切迫感を演出します。
なぜ今すぐに商品・サービスを手に入れなければいけないのかを具体的な理由を考えて説明しましょう。
『限定200個』
『本日まで２０％OFF』
一貫性の原理が働いているうちに、顧客の動機付けを行い。今すぐにでも買いたいと思わせ、購入まで促しましょう。
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YOLO 一度だけの人生 その人生に最高の経験を Step In”
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